董江城：时刻充满危机感的“市场蜂”

　　在广袤的江汉平原，有一群追赶太阳的人，他们有一个共同的名字：工程蜂，董江城就是这群工程蜂中的“市场蜂”。

　　董江城，湖北荆力工程总承包有限责任公司电网经营部主任，一个幽默风趣、果敢执着、拼搏敬业的人。

　　2021年，该公司35个项目顺利中标，170份工程合同顺利签订;2022年3月份，春节后复工即有4个工程投标，随后，主网基建投标的输变电工程将达13个。

　　近些年来，他带领着市场经营部全体人员，在布满荆棘的道路上披荆斩棘，负重前行，一次又一次刷新公司的市场开发记录。

　　他用奋斗书写“青春印记”

　　1991年，刚从武汉电力建设技术学校输配电专业毕业的董江城，被分配到荆州电力局变电工区，专业对口，兴趣相投，董江城对自己的工作岗位十分满意。

　　那时的变电工区检修工作，管理着辖区近十个220千伏变电站，检修工作标准严格，作业程序严密，不能有丝毫马虎。

　　“青春对于每个人而言只有一次，只有伴随奋斗的脚步，回首青春往事时，才不会因虚度年华而悔恨，也不会因碌碌无为而感到羞耻。”刚参加工作的董江城，把“学技术，练本领，做一名合格的检修工”作为自己的信念。

　　为了攻克业务上的难题，他给自己定了一个小目标：一个月出差26天，每天夜晚，认真学习与变电检修相关的标准和规程。这一学就是近半年，之后，一系列的高空检修难关，都被他一一攻下。同来的师兄弟还未出徒，董江城却已像老检修工人一样，可以独当一面了。

　　董江城十分明白，以自己现有的知识，要想练好本领，还远远不够。于是，他自我加压，主动加强学习，工作之余，他几乎把所有精力和时间都扑到了学习上，啃书本，勤钻研，让他的专业基础和业务水平突飞猛进。

　　1995年至1998年期间，他走进武汉水利电力学院，脱产学习三年，获得武汉电力系统及其自动化专业专科学历，2000年至2003年期间，他又参加了湖北大学经济学专业函授班的学习，获取本科学历。其间，他还加强电网建设管理知识考试，取得了二级建造师的执业资格证书。

　　学习是人生最大的增值。在电网经营部，知识需要不断更新，特别是工程造价专业，不进则退。作为湖北省电力公司结算检查专家组成员，2021年，董江城先后参加了襄阳、咸宁、黄冈、十堰造价管理成效督查，对基建工程造价质量管理、时效管理、支撑保障、制度执行有了更深刻的认识。

　　步入中年后，各种矛盾接踵而至，他要面临着家庭和单位的双重负担。由于父母长期身体不好，董江城要占用大量的时间倾注在家庭，而在单位，他是当仁不让的部门主心骨，长期的劳心劳力，一些机体细胞超前老化，以致过早地出现了秃顶。

　　转岗陌生岗位，从门外汉蜕变为业务能手

　　2008年，荆州输变电工程公司成立，一部分主网的修试人员转型为电网建设施工企业人员。

　　此时的他已经在一次检修、二次检修，经营科、生技科、办公室等多个部门锻炼过，在调任市场开发中心主任前，已经34岁，在公司办公室岗位上工作四年，可以说是驾轻就熟。而当时荆州输变电工程公司市场开发中心这个岗位，对工程造价专业知识要求高，对企业的经营管理影响大。

　　走向陌生岗位，从事全新的专业，外行去领导内行，自己能干好吗?他的内心有过犹豫和不安。但他暗暗地给自己打气，只要自己能吃苦，认真去做，就一定能做到得心应手。

　　转岗伊始，他将自己定位为一名“小学生”。“唯有不断学习，不断提高，才能适应市场的变化。”他抓住一切机会学习概预算知识、基建造价管理流程办法，新的政策动向、新的管理理念、法律法规等等，无不需要学习、积累、掌握，无论是市场开发还是项目谈判，总是有学不完的内容。

　　董江城从未停止对新知识的渴望和追求，慢慢的，他养成了随学随记的好习惯，笔记本不离身，哪怕是陪同领导出差，新的理念、新的内容，只要是之前没有听过的，随手打开手机或笔记本记录。

　　经过不懈努力，他很快便熟悉了工程造价专业工作，工作起来得心应手，并将自己的方法不断的向部室人员传递，放手让大家去锻炼、提升。他常说：遇到困难不要怕，一定要记住，办法总比困难多，只要肯钻肯坚持，铁杵定能磨成针。

　　“小事成就大事，细节成就完美!我们做电网市场经营开发工作，就要注重在细节中寻找机会……”这是董江城最常说的一句话，也是他日常工作中认真做事、用心做事的真实写照。

　　电网经营部是公司经营产值的枢纽中心，也是一个敏感的部门。他作风严谨，清正廉洁，在工作中，他坚守初心，紧绷思想防线，抵御各种诱惑的干扰和考验，坚持在其位谋其政尽其责的原则，牢固树立责任担当意识，警惕易踩的“红线”、易踩的“雷区”，与客户交流不卑不亢，不铺张浪费，清清白白做人，扎扎实实做事。如今，他在这个岗位上已经十多年了，常在河边走，就是不湿鞋。

　　经过他的不断努力，公司市场开发逐步形成了自己的特色，实现了工程造价管理由粗放型管理向精细化管理，从流线化管理向循环型管理，从随意性向规范性的转变，解决了以前工作中存在的手段老套、节奏缓慢、流程复杂等问题。

　　端着“铁饭碗”还得跑市场

　　有人或许不解，电力部门是国企、行业龙头，也需要跑市场吗?董江城的回答是肯定的。作为公司电网经营部的负责人，他的主要工作就是开拓市场。

　　面对市场，董江城内心有着清醒的认识：“电力系统也和其他行业一样，正在面临改革。随着改革深化，固有的优势将会渐渐消失，我们必须要做好准备，到市场上去争夺蛋糕。”

　　2008年，荆州输变电工程公司正式成立，公司也终于在主辅分离的改革中，与主业分灶吃饭，奔向市场。

　　逆势之下，如何“破局”?重压之下，如何“新生”?

　　“未来的市场开发工作还任重而道远，困难重重那是肯定的。但作为一名党员，就要有知难而上不言难、迎难而上不怕难的闯劲，持续补足能力上的短板、本领上的不足，才能赢得主动、赢得未来!”

　　在公司里，董江城的工作是最贴近市场的，“随着输变电等工程项目的渐渐饱和，公司这二三百号人，怎么养活?必须要闯市场!”虽然端着电力的“铁饭碗”，但董江城心里却一直惦记着跑市场，他就是这样一位时刻充满危机感的“市场蜂”。

　　早在多年前，董江城和公司营销人员就意识到了这样的问题。起初，营销人员跑市场的方式十分简单，“过去，我们做的是工程概算控制，也就是在与对方洽谈的过程中，给出土建、安装等造价，这种粗线条的营销方式粗放简单。”董江城坦言：这主要源于当时的经营环境，毕竟是国企，在系统内的工程项目争取上，有着比较明显的优势。以荆州为中心，多年来，荆州输变电工程公司开展工程建设的足迹遍布省内各地，大多在湖北省内，最远的到过广州。

　　“那时，我们的任务就是接回来项目，然后由工程建设人员负责建设。”回忆过去的时光，董江城觉得，那时跑营销，相对而言是比较轻松的。

　　随着市场经济浪潮渐渐袭来，作为经营部门的负责人，董江城深感肩上压力重大。“最明显的变化就是在项目报价洽谈上，从概算控制变为清单控制。”清单控制不同于概算控制，必须逐条列清楚每项内容，逐一进行报价，工作量大幅增加。董江城介绍：“以一个变电站项目为例，概算控制只需列明10余条款项，而清单控制有着200多项内容。”

　　狭路相逢勇者胜!面对市场竞争，董江城和同事们只有勇往直前，“既然早就预测到今天，我们也早就做好了准备。紧盯市场，找准自己的位置，才能占据主动权。”

　　接轨市场，踔厉前行向未来

　　面对繁忙的投标、协调和不停歇的出差，董江城也觉得迷茫。一方面要推进市场开发，客户拜访、信息梳理、项目推进，总是忙得不可抽身，电话、客户一个接一个的来，没有片刻安宁;另一方面，作为部门的主管，又要处理内部的各类相关事务，内部事项协调，做标分配、上级报表……很多时候，一件事还没有结束，另一件又来了，白加黑、5+2也都成为了日常。

　　有时，一个月里甚至有10至15天在外出差，与客户面对面洽谈，回到单位还要面对项目资料，细算报价;不定期前往各个项目工地，了解工程建设情况……董江城的工作总是忙碌而有条不紊。

　　面对客户，董江城总是那么的坦诚，实事求是，“什么都说清楚了，后面才有章可循。”而向公司领导汇报时，他又会主动提出多项选择，陈述利弊，供领导决策。

　　与市场接轨，对董江城和跑营销的同事们来说，是对合同报价能力、投标水平、投标书质量、结算能力的一次全方位考验，合同能不能谈回来的关键是“是否能最大程度满足客户需求”。

　　换位思考，想客户所想、思客户所思，是董江城成功与市场碰撞的秘诀。

　　如何才能充分考虑对方需求?董江城主动要求与客户一起走出去，拜访专家、接触业内人士，“作为地方电网基建工程建设单位，我们很少有机会能直接与专家对话。而为了更加全面地了解客户想法，我们必须和他们同步。”

　　深深的危机感，让董江城从不敢对工作有一丝懈怠。“市场是波动的，变化说来就来，机会到来时，必须抓住!”说这话时，董江城脸上焕发出自信的光彩。

　　市场是龙头，面对纷繁复杂的市场环境，前方依然道路漫漫，董江城带领着电网经营部一班人，以“咬定青山不放松”的执着和坦然，踔厉前行。一分耕耘一分收获，正是他的这种求真务实的敬业精神，让公司签订的电网工程项目不断得以超越。

　　火车快不快，全靠车头带。他是大家的定心丸，主心骨，遇到连夜上传标书时，他都会到办公室跟大家一起加班，陪着大家一起坚守岗位，协调工作。

　　“谨慎和细致是这份工作的基本要求，和客户洽谈要果断，有担当。而干成事的背后，是因为有着一群可爱的人。”在他的带领下，电网经营部团结、奋进、拼搏，大家心往一处想，劲往一处使，全力以赴确保全年经营目标。

　　涓涓不塞，是为江河;源源不断，是为奋斗;生生不息，荆力总包!如何占据更广阔的市场，在这群人身上，或许能找到答案。