刘凯鸣：催化剂市场“营销达人”

　　他，是催化剂市场的营销达人，他带领团队将中国大唐的催化剂产品成功营销到日本、美国、法国及“一带一路”沿线国家;他凭借着自己的营销密码，让南京环保的催化剂销量份额占据了全国市场的半壁江山，他就是大唐南京环保科技有限责任公司市场营销部主任刘凯鸣。2013年入职至今，多次荣获大唐环境公司“市场营销标兵”“劳动模范”，南京环保公司“年度标兵”等荣誉，被尊称为催化剂市场“营销达人”。

　　“生意”做到了“一带一路”上

　　自2016年催化剂首单出口韩国市场以来，南京环保公司积极响应“一带一路”倡议，深度融入国际市场竞争。产品已经成功销往韩国、日本、美国、法国、土耳其、越南、泰国、港台等国家和行政区。

　　截至目前，共取得9个国家近2万立方米的海外销售业绩，成功实现从“借船出海”到“强强联合”。

　　在与欧美客户交流的过程，语言是最大的障碍。作为部门负责人，刘凯鸣没有退缩，他相信“水滴石穿”。于是，他每天处理好工作后，疯狂学习英语。现在，他已经能够熟练地与欧美客户交流，为签订海外订单立下了汗马功劳，同时也拉近了客户与企业的关系。

　　销售工作的最大特点就是经常出差。刘凯鸣平均每年出差天数在150天左右，水土不服情况时常发生。一次，刘凯鸣去日本出差，到了酒店已经是凌晨1点多钟，大半夜地吃着冰冷的便当，苦不堪言。第二天一早急性肠胃炎复发了，他吃了胃肠药，忍着疼痛就与客户洽谈业务。最终，因为他出色的表现和敬业精神，赢得了客户的尊重和好评，顺利签下订单，为企业提质增效作出了贡献。

　　在工作与身体的选择上，刘凯鸣一直把工作放在第一位。今年年初，原本打算做手术的刘凯鸣，却因为收到英国庄信万丰集团招标邀请而推迟手术。他带病组织成立了市场工作小组，按照商务和技术明确划分工作内容。

　　最初谈判接触阶段，南京环保公司面临与日本、奥地利、韩国等多家国际知名品牌催化剂供应商在国际上舞台上同台竞争，并且英国庄信万丰集团在标段中对相关事宜均提出了非常高的要求，投标压力非常大，大家的心都悬着。

　　此时，他的病情不断加重，同事都劝他赶紧手术治疗，但是他心中始终装着客户及项目订单。他说：“现在是关键阶段，我不能丢下订单去做手术”。可是身体上的透支，抵抗力下降使他最终病倒了。

　　在手术住院一个多月的时间里，刘凯鸣仍坚持参加各项谈判会议、主持制定投标方案。期间，累计设计方案超过5个版本，制作投标图纸目录、设计说明等40多页，商务和技术澄清答疑更是超过了60封邮件。

　　凭借着坚强的毅力和拼劲，刘凯鸣及团队连续奋战了100多个日日夜夜，大家克服了疫情、国际标准等诸多困难，最终在3轮视频谈判和6轮技术商务澄清后，南京环保公司在激烈的竞争中，以综合排名第一的优秀成绩成为第一中标候选公司，赢得了英国方面的好评，首次斩获了国际市场首单钢铁行业催化剂订单。

　　“营销达人”的营销密码

　　刘凯鸣常说：“打铁先得自身硬，喊破嗓子不如干出样子”。这既是他的营销密码，也是他的实际行动。早在2017年他就开始谋划各大型能源集团催化剂年度长协采购事宜，要想促成年度长协采购，就要面对激烈竞争的市场，面对行业的竞争。

　　虽然部门仅有6名销售人员，却要负责全国34个省份和几十家发电集团的催化剂销售，难度可想而知。但是，办法总比困难多，他将销售人员按照系统外客户群进行分类结合，每个人都要按照自己所划分的归属集团逐一拜访。

　　在投标新项目上，刘凯鸣带领团队攻坚克难，密切关注客户拜访和招标投标工作，制定周密的计划和措施，每个项目制定多套贴切的技术方案待客户优中选优，作为和业主谈判的基础。通过他与团队的不懈努力，公司市场销售业绩逐年增加。

　　刘凯鸣及团队用将近一年的时间培育集采项目，终于在2018年获得国电集团和中石化集团脱硝催化剂供货年度长协单位。

　　在地方发电集团催化剂市场上，刘凯鸣带领导团队做好新装+再生+报废处理综合经营各环节协同效益，做好相关电厂项目的投标以及EPC总承包工程。按照相关要求，严控现场安全风险，修编施工组织方案和防控措施，确保现场项目安全在可控范围内。

　　在国内市场开拓过程中，刘凯鸣带领团队按照五大集团 + 地方电力模式划分市场，先后取得重大市场突破。签订中国华能集团脱硝催化剂2016年度供货长协、中石化集团脱硝催化剂2018年度供货长协、中国国电集团脱硝催化剂2018年度至2020年度供货长协，共计1万多立方米。并先后开拓了江苏省国信集团、江西赣能集团、深圳深能集团等超过20家地方电力集团，足迹遍及祖国大江南北。

　　在非电行业领域中，刘凯鸣及团队取得了海螺集团下属铜陵水泥厂脱硝催化剂行业首单突破，实现非电领域开门红。

　　对于南京环保公司而言，催化剂市场的国内国际竞争力比的就是设计、生产和销售产品及服务的能力，只有在综合竞争上超越对手，才能引领国际市场。

　　截至目前，南京环保催化剂销售总方量达13万多立方米，超过最早设立中国市场的日本日立公司，成为全国总销量第一，市场份额占据了半壁江山。

　　每一次成功的营销，每一次失败的总结，都让刘凯鸣这个催化剂市场“营销达人”振奋和反思。也正是有着像刘凯鸣这样锲而不舍、永不服输，默默为企业发展努力奉献的职工，才铸就了中国大唐催化剂品牌走出国门，走向世界。(李云霞、 范长丽)